ORGANISER LA MEILLEURE EQUIPE COMMERCIALE POUR DEVELOPPER VOTRE RESEAU DE PARTENAIRES COMMERCIAUX

Vous trouverez ci-après les bonnes et mauvaises pratiques les plus courantes pour structurer et organiser votre équipe en charge des partenaires commerciaux. L'objectif est de mettre en place une équipe de business managers avec les bons profils et les bons outils. Cette équipe doit se positionner comme étant les directeurs commerciaux de vos partenaires. Avec à la fois un sens de la stratégie et des opérations .  Je compte sur vous pour compléter la liste avec vos propres expériences ...

1. LES ERREURS CLASSIQUES A EVITER

Considérer que c’est un job facile
Ne pas considérer les alliance ou channel managers comme une force de vente à part entière
Ne pas les reconnaître au même niveau que les commerciaux directs : salaire, commissions, quota club …
Les obliger à se justifier en permanence en interne auprès des ventes directes
Créer une organisation physiquement séparée des ventes directes
Recruter n’importe quel profil ou « des bras cassés »  

2. LES BONNES PRATIQUES A RESPECTER

Considérer l’équipe en charge des partenaires comme une vraie force de vente et de développement
Recruter des profils pointus
Clarifier les rôles, missions et objectifs de chaque membre de cette équipe
Fournir les bons outils de pilotage indispensables au suivi du business
Communiquer, expliquer auprès des autres services sa mission et ses objectifs
Sensibiliser et former les Commerciaux directs au métier du partenariat
Commissionner les channel managers sur la base de critères propres au développement du business partenaires : CA, nombre de partenaires recrutés et actifs, nombre de commerciaux et consultants formés, nombre de leads, etc …

Thème du prochain billet : "Pilotez votre réseau de partenaires "

Thémes des précédents billets:
- Billet #1: Définissez clairement vos attentes
- Billet #2: Respectez vos partenaires
- Billet #3: Alignez votre Organisation
- Billet #4: Engagez-vous et communiquez
- Billet #5: Des programmes partenaires simples et efficaces

Pour en savoir plus, n'hésitez pas à :
- Voir les références et témoignages clients : Références Clients
- Voir la Méthodologie PAD : Méthodologie PAD
- Nous contacter : This email address is being protected from spambots. You need JavaScript enabled to view it.   ou tel au 06 20 64 67 87    

METTEZ EN PLACE DES PROGRAMMES PARTENAIRES SIMPLES ET EFFICACES

Vous trouverez ci-après les bonnes et mauvaises pratiques les plus courantes pour les programmes partenaires. L'objectif de ces programmes est de fluidifier la relation business avec vos partenaires. Ces derniers doivent vous percevoir comme étant « easy to do business with ». Je compte sur vous pour compléter la liste avec vos propres expériences ...

1. LES ERREURS CLASSIQUES A EVITER

Mettre en place des « usines à gaz » inadaptées, compliquées, uniformes
Ne pas investir dans un portail partenaire ou un extranet
Focaliser uniquement sur la formation technique
Faire payer séparément la formation, le support, la certification, la doc ...
Ne pas communiquer sur vos programmes

2. LES BONNES PRATIQUES A RESPECTER

Considérer le programme partenaire comme un facilitateur de business pour vous et vos partenaires
Mettre en place un programme en adéquation avec la demande et le business model de chaque type de partenaires
Investir dans un portail ou un extranet partenaire pour donner accès aux outils commerciaux, marketing et techniques
Définissez et classez les catégories d'information suivant leur nature ( commerciales, techniques, marketing, formation, partenariales ... )Mettez en place les process internes les plus importants : déclaration de leads, inscription aux formations, gestion des contrats de partenariats, suivi des business plans, ...
Donner la priorité aux programmes de suivi des leads et à la formation commerciale des partenaires
Packager l'offre financière du programme
Libérer un budget de communication
Donner une part d'autonomie aux filiales en adaptant les conditions à chaque pays
Tester régulièrement la satisfaction de vos clients

Thème du prochain billet : "Constituez une équipe efficace en charge des partenaires "

Thémes des précédents billets:
- Billet #1: Définissez clairement vos attentes
- Billet #2: Respectez vos partenaires
- Billet #3: Alignez votre Organisation
- Billet #4: Engagez-vous et communiquez

Pour en savoir plus, n'hésitez pas à :
- Voir les références et témoignages clients : Références Clients
- Voir la Méthodologie PAD : Méthodologie PAD
- Nous contacter : This email address is being protected from spambots. You need JavaScript enabled to view it.">This email address is being protected from spambots. You need JavaScript enabled to view it.  ou tel au 06 20 64 67 87

   ENGAGEZ-VOUS ET COMMUNIQUEZ

   Vous trouverez ci-après les bonnes et mauvaises pratiques les plus courantes pour engager votre entreprise sur le chemin de la réussite en communiquant « urbi et orbi ». Je compte sur vous pour compléter la liste avec vos propres expériences ...

1. LES ERREURS CLASSIQUES A EVITER …

    
   ENGAGEMENTS

       Ne pas faire respecter votre charte de bonne conduite sur les affaires
       Changer la stratégie commerciale (indirecte vers directe) à la moindre difficulté commerciale
       Minimiser brutalement le support et budget dus aux partenaires
       Privilégier les résultats du trimestre aux relations durables avec les partenaires

       COMMUNICATION

       Ignorer les partenariats dans vos communications internes et externes

       Ne citer jamais le nom des partenaires dans les success stories

       Ne pas communiquer à vos partenaires votre vision à 3 ans
       Ne pas informer vos partenaires des règles du jeu (affectation de leads …)

  2.  LES BONNES PRATIQUES QUI FONCTIONNENT …

       ENGAGEMENTS

      Déterminer les engagements des partenaires … et surtout les vôtres !

      Faire respecter par la DG votre Charte et engagements auprès des partenaires

      Savoir perdre une affaire avec un partenaire pour en gagner bien d’autres dans le futur avec le même partenaire

      COMMUNICATION

     Communiquer fortement à l’extérieur et en interne sur vos engagements vis à vis des partenaires

     La DG doit intégrer les partenaires dans toutes ses communications ( Presse, rapports annuels … )

     Fournir une vision aux partenaires du marché, de la techno, de votre vision, du partenariat

     Formaliser de manière transparente les règles du jeu pour éviter les conflits de canaux

Thème du prochain billet : "Mettez en place des programmes dédiés aux partenaires"

Thémes des précédents billets:
- Billet #1: Définissez clairement vos attentes
- Billet #2: Respectez vos partenaires
- Billet #3: Alignez votre Organisation

Pour en savoir plus, n'hésitez pas à :
- Voir les références et témoignages clients : Références clients
- Voir la Méthodologie PAD :  Méthodologie PAD
- Nous contacter : This email address is being protected from spambots. You need JavaScript enabled to view it. ou tel au 09 53 76 47 12

   ALIGNEZ VOTRE ORGANISATION

   Vous trouverez ci-après les bonnes et mauvaises pratiques les plus courantes pour  
   aligner toute l'entreprise afin qu'elle devienne "channel ready". Je compte sur vous pour  
   compléter la liste avec vos propres expériences ...

1. LES ERREURS CLASSIQUES A EVITER … 

Atermoyer pour créer une organisation dédiée aux partenariats

Tolérer que les autres départements ( ventes, marketing, services, produit, … ) ignorent les partenaires

Ne pas intégrer le directeur des partenariats au comité de direction

Eloigner physiquement les commerciaux directs des commerciaux indirects

Noyer le département Partenaires dans l’organisation

Ne pas considérer et reconnaître les équipes en charge des partenaires comme une force de vente classique ( pas de quota club … )

Payer les channel et alliances managers moins que leurs collègues de la force de vente directe

Nommer les « indésirables » au sein de l’organisation partenariat

Sous-estimer vos collaborateurs en charge des partenaires

  2.  LES BONNES PRATIQUES QUI FONCTIONNENT …

Présenter les partenariats comme un projet d’entreprise

Définir précisément le rôle et missions de chaque département vis à vis des partenaires

Accompagner le changement vers une culture indirecte

Nommer un Directeur des Partenariats, totalement et uniquement investi de cette mission

Nommer le Directeur des Partenariats au comité de direction

Impliquer toutes les grandes fonctions de l’entreprise dans la réussite du projet indirect

Commissionner les commerciaux directs sur les ventes réalisées par ou avec les partenaires

Encourager le rapprochement entre les forces de vente directes et indirectes

Thème du prochain billet : "Engagez-vous et Communiquez"

Thémes des précédents billets:
- Billet #1: Définissez clairement vos attentes
- Billet #2: Respectez vos partenaires

Pour en savoir plus, n'hésitez pas à :
- Voir les références et témoignages clients : Références clients
- Voir la Méthodologie PAD :  Méthodologie PAD
- Nous contacter : This email address is being protected from spambots. You need JavaScript enabled to view it. ou tel au 09 53 76 47 1209 53 76 47 12