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les partenariats commerciaux
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Business Development : le Blog

Bilan 2016 & Ambitions 2017

Ces quelques mots pour clôturer une belle année et repartir sur une année 2017 qui s’annonce très prometteuse.

-          2016 a été une année historique car la meilleure depuis la création de PAD en 2003.

  • Au total, la barre des 100 clients est largement dépassée : 107 client à ce jour ( hors formation )
  • Strategic Management Workshop : plus de 10 nouveaux clients, avec des profils bien différents, de la grosse entreprise internationale ( Orange Business Services ) jusqu’aux start-ups de 10 personnes.
  • Formation interentreprises : 9 nouveaux clients ont formé leurs channel et alliance managers.
  • Prestations d’accompagnement dans la mise en place de la stratégie : 8 clients pour de la formation, du coaching, des outils de pilotage, des bilans et plans 2017 …  

-          L’objectif d’industrialisation de l’offre est atteint

  • Strategic Management Workshop : disponibilité des versions française et anglaise pour le « SaaS » et le « On-premises » . Formalisation des guides pour les Consultants et les clients.
  • Bilan 360° : version française et anglaise. Enrichissement d’un module supplémentaire.
  • Formation : un cursus complet pour répondre à 3 niveaux de compétences. Cursus unique en France dédié à la vente indirecte IT.

-          Les objectifs de 2017 sont fixés

  • Renforcer et structurer l’organisation PAD, notamment avec l’arrivée de Francis Massera comme Consultant Senior.
  • Intégrer l’offre PAD dans un PRM pour un meilleur pilotage des ventes indirectes
  • Certifier nos offres de formation

 

En conclusion, les ambitions 2017 sont encore à la hausse. Et je compte personnellement sur vous pour être un « Champion » efficace de PAD en relayant notre savoir-faire autour de vous. Je n’ai qu’un souhait :
-          que votre business partenaire continue de croître
-          que la qualité de nos relations perdure et que nous puissions travailler ensemble sur les prochains mois

 Dans cette attente, je vous souhaite ainsi qu’à vos proches un superbe réveillon et une année 2017 pleine de succès et d’harmonie.

 Très cordialement 

René

Partenariat commercial. Retour d'expérience #6

Equipe partenaireORGANISER LA MEILLEURE EQUIPE COMMERCIALE POUR DEVELOPPER VOTRE RESEAU DE PARTENAIRES COMMERCIAUX

Vous trouverez ci-après les bonnes et mauvaises pratiques les plus courantes pour structurer et organiser votre équipe en charge des partenaires commerciaux. L'objectif est de mettre en place une équipe de business managers avec les bons profils et les bons outils. Cette équipe doit se positionner comme étant les directeurs commerciaux de vos partenaires. Avec à la fois un sens de la stratégie et des opérations .  Je compte sur vous pour compléter la liste avec vos propres expériences ...

 

 

1. LES ERREURS CLASSIQUES A EVITER

Considérer que c’est un job facile
Ne pas considérer les alliance ou channel managers comme une force de vente à part entière
Ne pas les reconnaître au même niveau que les commerciaux directs : salaire, commissions, quota club …
Les obliger à se justifier en permanence en interne auprès des ventes directes
Créer une organisation physiquement séparée des ventes directes
Recruter n’importe quel profil ou « des bras cassés »  

2. LES BONNES PRATIQUES A RESPECTER

Considérer l’équipe en charge des partenaires comme une vraie force de vente et de développement
Recruter des profils pointus
Clarifier les rôles, missions et objectifs de chaque membre de cette équipe
Fournir les bons outils de pilotage indispensables au suivi du business
Communiquer, expliquer auprès des autres services sa mission et ses objectifs
Sensibiliser et former les Commerciaux directs au métier du partenariat
Commissionner les channel managers sur la base de critères propres au développement du business partenaires : CA, nombre de partenaires recrutés et actifs, nombre de commerciaux et consultants formés, nombre de leads, etc …

 

Thème du prochain billet : "Pilotez votre réseau de partenaires "

Thémes des précédents billets:
- Billet #1: Définissez clairement vos attentes
- Billet #2: Respectez vos partenaires
- Billet #3: Alignez votre Organisation
- Billet #4: Engagez-vous et communiquez
- Billet #5: Des programmes partenaires simples et efficaces

Pour en savoir plus, n'hésitez pas à :
- Voir les références et témoignages clients : Références Clients
- Voir la Méthodologie PAD :
Méthodologie PAD
- Nous contacter :
Cette adresse e-mail est protégée contre les robots spammeurs. Vous devez activer le JavaScript pour la visualiser.   ou tel au 06 20 64 67 87    

 

 

Partenariat commercial. Retour d'expérience #5

Programme partenaireMETTEZ EN PLACE DES PROGRAMMES PARTENAIRES SIMPLES ET EFFICACES

Vous trouverez ci-après les bonnes et mauvaises pratiques les plus courantes pour les programmes partenaires. L'objectif de ces programmes est de fluidifier la relation business avec vos partenaires. Ces derniers doivent vous percevoir comme étant « easy to do business with ». Je compte sur vous pour compléter la liste avec vos propres expériences ...

 

1. LES ERREURS CLASSIQUES A EVITER

Mettre en place des « usines à gaz » inadaptées, compliquées, uniformes
Ne pas investir dans un portail partenaire ou un extranet
Focaliser uniquement sur la formation technique
Faire payer séparément la formation, le support, la certification, la doc ...
Ne pas communiquer sur vos programmes

 

2. LES BONNES PRATIQUES A RESPECTER

Considérer le programme partenaire comme un facilitateur de business pour vous et vos partenaires
Mettre en place un programme en adéquation avec la demande et le business model de chaque type de partenaires
Investir dans un portail ou un extranet partenaire pour donner accès aux outils commerciaux, marketing et techniques
Définissez et classez les catégories d'information suivant leur nature ( commerciales, techniques, marketing, formation, partenariales ... )Mettez en place les process internes les plus importants : déclaration de leads, inscription aux formations, gestion des contrats de partenariats, suivi des business plans, ...
Donner la priorité aux programmes de suivi des leads et à la formation commerciale des partenaires
Packager l'offre financière du programme
Libérer un budget de communication
Donner une part d'autonomie aux filiales en adaptant les conditions à chaque pays
Tester régulièrement la satisfaction de vos clients

 

Thème du prochain billet : "Constituez une équipe efficace en charge des partenaires "

Thémes des précédents billets:
- Billet #1: Définissez clairement vos attentes
- Billet #2: Respectez vos partenaires
- Billet #3: Alignez votre Organisation
- Billet #4: Engagez-vous et communiquez

Pour en savoir plus, n'hésitez pas à :
- Voir les références et témoignages clients : Références Clients
- Voir la Méthodologie PAD : Méthodologie PAD
- Nous contacter : Cette adresse e-mail est protégée contre les robots spammeurs. Vous devez activer le JavaScript pour la visualiser.">Cette adresse e-mail est protégée contre les robots spammeurs. Vous devez activer le JavaScript pour la visualiser.  ou tel au 06 20 64 67 87


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Cadeau de début d'année : Les 15 étapes d'une stratégie de partenariat efficace 08-01-2018        Ces quelques mots pour vous souhaiter une superbe année 2018. Qu’elle soit porteuse de tout le meilleur pour…

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René Causse, fondateur de PAD.

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