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les partenariats commerciaux
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Business Development : le Blog

Joli mois de Mai ...

PAD interviendra le 15 Mai au sein du SYNTEC et de TECH'IN France.

 

SYNTEC. Atelier éditeur du Syntec Numérique sur le thème " STRATEGIE DE VENTE INDIRECTE ET PILOTAGE DU BUSINESS PARTENAIRE"

Témoignage exceptionnel de Frédéric de Gombert, PDG d'AKENEO

Mardi 15 Mai dans les locaux parisiens du Syntec . De 14H00 à 16H30

Inscription ICI

 

TECH'IN France. Afterwork sur le thème " COMMENT L'INDIRECT PEUT VOUS AIDER A DEVELOPPER VOTRE BUSINESS ? "

En collaboration avec Myprm, éditeur français de solutions PRM et Clipperton, partenaire marketing PAD.

Mardi 15 Mai à 18H00 dans les locaux ou webconference de TECH'IN France

Inscription ICI

 

A très bientôt

Cadeau de début d'année : Les 15 étapes d'une stratégie de partenariat efficace

      

Cadeau 15 étapesCes quelques mots pour vous souhaiter une superbe année 2018. Qu’elle soit porteuse de tout le meilleur pour vous, vos proches et tous ceux qui vous sont chers. Et plus prosaïquement, que 2018 soit l’année de réussite des partenariats dans votre société !

 

Notre cadeau pour bien démarrer l’année: « Les 15 étapes et 100 questions pour réussir votre stratégie de partenariat ».
Avoir une démarche structurée et se poser les bonnes questions à chacune des étapes, c’est déjà faire la moitié du chemin qui mène à la réussite.

Evaluez à la fin de ce guide la performance de votre stratégie actuelle.

Et suivant votre résultat, nous pourrons vous aider en vous formant sur les erreurs à éviter, les bonnes pratiques et en vous fournissant les outils pour les piloter.

Comment y accéder : cliquez ici

Notre seule requête : prenez 5 mn pour nous dire si vous jugez ce document utile et quels sont les points à améliorer ou compléter. 

Excellent début d'année

PAD

5 initiatives "de saison" pour réussir 2018 avec vos partenaires

Bonnes pratiquesNous y sommes: c'est le temps de la préparation de 2018 pour les clients PAD ... et les autres !

Voici 5 initiatives PAD «de saison» pour vous aider à préparer cette prochaine année 2018 (suivez les liens pour télécharger, librement, les présentations détaillées).

  1. 1. Créer les indispensables business plans avec vos partenaires.  Cet atelier d'une journée avec chacun de vos partenaires aboutit à la création de la proposition de valeur conjointe et à l'établissement des objectifs de vente accopagnés des plans d'action marketing, commerciaux, formation et technique. 80% des sociétés qui réussissent ont mis en place des business plans avec leurs partenaires !

  2. Prendre du recul et faire un point avec votre équipe : le Bilan 360° . Véritable «benchmark» de vos pratiques partenariales grâce à une centaine de KPIs aboutissant à la construction de votre plan d'action des 6 prochains mois. Un MUST pour tous nos clients.

  3. Prendre le pouls de vos partenaires : l'Enquête de perception : Avant d'orienter et décider de vos programmes 2018, écoutez vos partenaires grâce à une enquête menée auprès d'un panel de partenaires représentatifs. Vous pourrez ainsi connaitre et mieux appréhender leurs attentes pour 2018.

  4. Ajuster votre stratégie partenaire et votre proposition de valeur : le strategic Management Workshop vous permet une approche structurée de votre stratégie partenaire avec la fourniture de tous les outils indispensables ( proposition de valeur, plan de recrutement ... ). Vous démarrerez ainsi l'année avec une stratégie claire, un budget précis et une proposition de valeur pertinente pour recruter et développer les « bons » partenaires.

  5. Former vos équipes en chage des partenaires les 23 et 24 Janvier 2018 : aidez vos collaborateurs à maîtriser les 10 clefs de pilotage de leurs partenaires (business plan, cartographie, plan de recrutement et de développement …) et vous verrez rapidement la différence en terme de performance ! (vous pouvez vous pré-inscrire ici)

Si vous voulez réussir 2018 dès le 1er trimestre, contactez nous à Cette adresse e-mail est protégée contre les robots spammeurs. Vous devez activer le JavaScript pour la visualiser. en nous indiquant les numéros des initiatives qui retiennent votre intérêt.
Nous vous enverrons alors un descriptif complet et pourrons ainsi en discuter plus en détail. Vous pouvez aussi nous appeler directement pour toutes questions.

Toute l'équipe PAD et moi-même passionnés par les ventes indirectes et les alliances sont à votre disposition pour vous aider à préparer et réussir 2018.

René Causse

 

Formation : session pour les Channel et Alliance Managers

Formation

Channel managers : 10 clefs pour prendre en main votre territoire

"Comment devenir un channel manager efficace et gérer au mieux son réseau de partenaires ?"

Les 23 et 24 Janvier 2018
Paris 16ème -
2 journées de formation inter entreprise organisées par PAD Institute

(susceptibles d'être prises en charge par votre OPCA*)

Ce sont nos clients qui le disent : "Ces formations sont uniques sur le marché, de par leur concept et de par leur contenu ... ce sont les seules de ce type vraiment dédiées aux Alliances et à l'Indirect dans les TIC - Elles concernent aussi bien les grandes entreprises aguéries, que les start-up en plein développement et nous ont permis de gagner plusieurs mois sur le déroulement de nos programmes partenaires..."

  

Information et inscription en ligne :http://www.pad-partners.com/fr/formation-aux-partenariats/les-formations-pad-institute?lid=86

Bilan 2016 & Ambitions 2017

Ces quelques mots pour clôturer une belle année et repartir sur une année 2017 qui s’annonce très prometteuse.

-          2016 a été une année historique car la meilleure depuis la création de PAD en 2003.

  • Au total, la barre des 100 clients est largement dépassée : 107 client à ce jour ( hors formation )
  • Strategic Management Workshop : plus de 10 nouveaux clients, avec des profils bien différents, de la grosse entreprise internationale ( Orange Business Services ) jusqu’aux start-ups de 10 personnes.
  • Formation interentreprises : 9 nouveaux clients ont formé leurs channel et alliance managers.
  • Prestations d’accompagnement dans la mise en place de la stratégie : 8 clients pour de la formation, du coaching, des outils de pilotage, des bilans et plans 2017 …  

-          L’objectif d’industrialisation de l’offre est atteint

  • Strategic Management Workshop : disponibilité des versions française et anglaise pour le « SaaS » et le « On-premises » . Formalisation des guides pour les Consultants et les clients.
  • Bilan 360° : version française et anglaise. Enrichissement d’un module supplémentaire.
  • Formation : un cursus complet pour répondre à 3 niveaux de compétences. Cursus unique en France dédié à la vente indirecte IT.

-          Les objectifs de 2017 sont fixés

  • Renforcer et structurer l’organisation PAD, notamment avec l’arrivée de Francis Massera comme Consultant Senior.
  • Intégrer l’offre PAD dans un PRM pour un meilleur pilotage des ventes indirectes
  • Certifier nos offres de formation

 

En conclusion, les ambitions 2017 sont encore à la hausse. Et je compte personnellement sur vous pour être un « Champion » efficace de PAD en relayant notre savoir-faire autour de vous. Je n’ai qu’un souhait :
-          que votre business partenaire continue de croître
-          que la qualité de nos relations perdure et que nous puissions travailler ensemble sur les prochains mois

 Dans cette attente, je vous souhaite ainsi qu’à vos proches un superbe réveillon et une année 2017 pleine de succès et d’harmonie.

 Très cordialement 

René

Partenariat commercial. Retour d'expérience #6

Equipe partenaireORGANISER LA MEILLEURE EQUIPE COMMERCIALE POUR DEVELOPPER VOTRE RESEAU DE PARTENAIRES COMMERCIAUX

Vous trouverez ci-après les bonnes et mauvaises pratiques les plus courantes pour structurer et organiser votre équipe en charge des partenaires commerciaux. L'objectif est de mettre en place une équipe de business managers avec les bons profils et les bons outils. Cette équipe doit se positionner comme étant les directeurs commerciaux de vos partenaires. Avec à la fois un sens de la stratégie et des opérations .  Je compte sur vous pour compléter la liste avec vos propres expériences ...

 

 

1. LES ERREURS CLASSIQUES A EVITER

Considérer que c’est un job facile
Ne pas considérer les alliance ou channel managers comme une force de vente à part entière
Ne pas les reconnaître au même niveau que les commerciaux directs : salaire, commissions, quota club …
Les obliger à se justifier en permanence en interne auprès des ventes directes
Créer une organisation physiquement séparée des ventes directes
Recruter n’importe quel profil ou « des bras cassés »  

2. LES BONNES PRATIQUES A RESPECTER

Considérer l’équipe en charge des partenaires comme une vraie force de vente et de développement
Recruter des profils pointus
Clarifier les rôles, missions et objectifs de chaque membre de cette équipe
Fournir les bons outils de pilotage indispensables au suivi du business
Communiquer, expliquer auprès des autres services sa mission et ses objectifs
Sensibiliser et former les Commerciaux directs au métier du partenariat
Commissionner les channel managers sur la base de critères propres au développement du business partenaires : CA, nombre de partenaires recrutés et actifs, nombre de commerciaux et consultants formés, nombre de leads, etc …

 

Thème du prochain billet : "Pilotez votre réseau de partenaires "

Thémes des précédents billets:
- Billet #1: Définissez clairement vos attentes
- Billet #2: Respectez vos partenaires
- Billet #3: Alignez votre Organisation
- Billet #4: Engagez-vous et communiquez
- Billet #5: Des programmes partenaires simples et efficaces

Pour en savoir plus, n'hésitez pas à :
- Voir les références et témoignages clients : Références Clients
- Voir la Méthodologie PAD :
Méthodologie PAD
- Nous contacter :
Cette adresse e-mail est protégée contre les robots spammeurs. Vous devez activer le JavaScript pour la visualiser.   ou tel au 06 20 64 67 87    

 

 

Partenariat commercial. Retour d'expérience #5

Programme partenaireMETTEZ EN PLACE DES PROGRAMMES PARTENAIRES SIMPLES ET EFFICACES

Vous trouverez ci-après les bonnes et mauvaises pratiques les plus courantes pour les programmes partenaires. L'objectif de ces programmes est de fluidifier la relation business avec vos partenaires. Ces derniers doivent vous percevoir comme étant « easy to do business with ». Je compte sur vous pour compléter la liste avec vos propres expériences ...

 

1. LES ERREURS CLASSIQUES A EVITER

Mettre en place des « usines à gaz » inadaptées, compliquées, uniformes
Ne pas investir dans un portail partenaire ou un extranet
Focaliser uniquement sur la formation technique
Faire payer séparément la formation, le support, la certification, la doc ...
Ne pas communiquer sur vos programmes

 

2. LES BONNES PRATIQUES A RESPECTER

Considérer le programme partenaire comme un facilitateur de business pour vous et vos partenaires
Mettre en place un programme en adéquation avec la demande et le business model de chaque type de partenaires
Investir dans un portail ou un extranet partenaire pour donner accès aux outils commerciaux, marketing et techniques
Définissez et classez les catégories d'information suivant leur nature ( commerciales, techniques, marketing, formation, partenariales ... )Mettez en place les process internes les plus importants : déclaration de leads, inscription aux formations, gestion des contrats de partenariats, suivi des business plans, ...
Donner la priorité aux programmes de suivi des leads et à la formation commerciale des partenaires
Packager l'offre financière du programme
Libérer un budget de communication
Donner une part d'autonomie aux filiales en adaptant les conditions à chaque pays
Tester régulièrement la satisfaction de vos clients

 

Thème du prochain billet : "Constituez une équipe efficace en charge des partenaires "

Thémes des précédents billets:
- Billet #1: Définissez clairement vos attentes
- Billet #2: Respectez vos partenaires
- Billet #3: Alignez votre Organisation
- Billet #4: Engagez-vous et communiquez

Pour en savoir plus, n'hésitez pas à :
- Voir les références et témoignages clients : Références Clients
- Voir la Méthodologie PAD : Méthodologie PAD
- Nous contacter : Cette adresse e-mail est protégée contre les robots spammeurs. Vous devez activer le JavaScript pour la visualiser.">Cette adresse e-mail est protégée contre les robots spammeurs. Vous devez activer le JavaScript pour la visualiser.  ou tel au 06 20 64 67 87

Partenariat commercial. Retour d'expérience #4

Engagements
 
 

   ENGAGEZ-VOUS ET COMMUNIQUEZ

  

   Vous trouverez ci-après les bonnes et mauvaises pratiques les plus courantes pour engager votre entreprise sur le chemin de la réussite en communiquant « urbi et orbi ». Je compte sur vous pour compléter la liste avec vos propres expériences ...

      

 

 

  1. LES ERREURS CLASSIQUES A EVITER …

     
    ENGAGEMENTS

       Ne pas faire respecter votre charte de bonne conduite sur les affaires
       Changer la stratégie commerciale (indirecte vers directe) à la moindre difficulté commerciale
      
Minimiser brutalement le support et budget dus aux partenaires
      
Privilégier les résultats du trimestre aux relations durables avec les partenaires

       COMMUNICATION

       Ignorer les partenariats dans vos communications internes et externes

       Ne citer jamais le nom des partenaires dans les success stories

       Ne pas communiquer à vos partenaires votre vision à 3 ans
       Ne pas informer vos partenaires des règles du jeu (affectation de leads …)

 

  2.  LES BONNES PRATIQUES QUI FONCTIONNENT …

       ENGAGEMENTS

      Déterminer les engagements des partenaires … et surtout les vôtres !

      Faire respecter par la DG votre Charte et engagements auprès des partenaires

      Savoir perdre une affaire avec un partenaire pour en gagner bien d’autres dans le futur avec le même partenaire

 

      COMMUNICATION

     Communiquer fortement à l’extérieur et en interne sur vos engagements vis à vis des partenaires

     La DG doit intégrer les partenaires dans toutes ses communications ( Presse, rapports annuels … )

     Fournir une vision aux partenaires du marché, de la techno, de votre vision, du partenariat

     Formaliser de manière transparente les règles du jeu pour éviter les conflits de canaux

 

Thème du prochain billet : "Mettez en place des programmes dédiés aux partenaires"

Thémes des précédents billets:
- Billet #1: Définissez clairement vos attentes
- Billet #2: Respectez vos partenaires
- Billet #3: Alignez votre Organisation

 

Pour en savoir plus, n'hésitez pas à :
- Voir les références et témoignages clients : Références clients
- Voir la Méthodologie PAD :  Méthodologie PAD
- Nous contacter :
Cette adresse e-mail est protégée contre les robots spammeurs. Vous devez activer le JavaScript pour la visualiser. ou tel au 09 53 76 47 12

 

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